자영업 시장은 업종마다 아이템 포화 상태다. 여기에 장기 불경기와 코로나19 사태까지 겹치면서 소상공인의 생계가 위협받고 있다. 이런 상황에서 고객의 발길을 잡기 위한 전략은 무엇일까. 

창업전문가들은 불황 극복의 첫 번째 대안으로 마케팅을 꼽는다. 비록 작은 매장이고, 가격대가 낮다고 하더라도 마케팅을 알고 실천한다면 불황에 살아남는 매장이 될 수 있다. 창업전문가들이 꼽는 대표적 마케팅을 짚어봤다. 

구전·퍼스널 마케팅…맞춤 서비스로 입소문 유도

창업시장에서 가장 중요한 마케팅 중 하나다. 일반적으로 입소문이라고도 한다. 구전마케팅은 소비자 또는 그 관련인의 입에서 입으로 전달되는 제품, 서비스, 이미지 등에 대한 말에 의한 마케팅을 말한다. 사람들이 알게 모르게 이야기하는 입을 광고의 매체로 삼는 것이다.  

구전 마케팅의 기본 원칙은 전체 10%에 달하는 특정인의 공략이다. 90%의 다수 소비자는 10%의 특정인에 의해 영향을 받게 되므로 10% 특정인의 전달자를 공략하는 것이 필요하다. 

이로 인해 대두된 것이 퍼스널 마케팅이다. 고객들과 일대일 관계를 맺는다는 의미로 SNS(소셜네트워크서비스)와 리뷰 등에 의한 관계 마케팅 또는 신세대 마케팅으로도 불린다. 

고객 한사람 한 사람의 개별 욕구에 적합한 마케팅 활동을 통해 차별적인 고객 각자의 니즈를 충족시켜줌으로써 만족도를 극대화하는 전략이다. 

최근의 소비자들은 개개인의 주관이 뚜렷해졌다. 따라서 불필요한 소비를 과감히 줄이거나 자신의 욕구에 적합하지 않는 서비스는 수용하지 않는 경향을 보인다. 

또한 나름대로의 가치를 부여하는 소비에는 망설이지 않는 ‘가치소비’가 확산되고 있다. 이에 따라 창업시장에도 획일화된 마케팅 전략에서 탈피하는 것이 중요하다.

다양화, 개성화된 사회적 추세와 함께 1:1 맞춤 소비를 원하는 라이프스타일의 변화로 인해 CRM에 의한 퍼스널 마케팅에 중요성이 커지고 있다. 

이 같은 퍼스널 마케팅이 성공하기 위해서는 타깃 고객에 대한 정보관리가 선행돼야 한다. 모든 고객에게 융단 폭격식 마케팅이 아닌 가려운 곳을 찾아 요구(Needs)를 충족시켜줘야 하기 때문이다. 

이를 위한 데이터베이스(DB) 구축은 필수다. 두 번째는 판매되는 상품의 핵심 포인트를 결정하는 일이다. 고객에게 어떤 내용과 콘셉트로 각인시킬 것인지를 정해야 한다. 이미 목표 고객이 선정돼 있어 이들에게 접촉해 어필할 수 있는 상품이 필요하다. 

세 번째는 판매되는 상품이 타 브랜드에 비해 경쟁력을 가지고 있어야 한다. 경쟁력은 큰 빌딩을 짓는데 필요한 기초 공사와 같다. 

경쟁력이 없는 상품은 어느 고객에게도 사랑받지 못한다. 경쟁력이란 비슷한 가격대와 품질, 성능, 서비스, 만족도 등을 고려해 앞서 있는 상품을 말한다. 

고객의 가치 만족을 자극하는 효과적인 수단이다. 마지막으로 필요한 것은 이 같은 상품을 알리는 홍보다. 아무리 좋은 보물도 알리지 못하면 제값을 받기 힘들다.

 특정 고객에게 어필하는 퍼스널 마케팅은 고객이 찾아다니기보다는 잠자고 있는 고객에게 구매 욕구를 불러일으키는 전략적 시도가 필요하다.